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2023年是比拼运营深度和服务效率的一年,用户对于体验的期望值将持续增长,企业需提供无缝的客户体验,以推动增长、保障收入、确保客户忠诚度。在疫情新常态下,企业已构建起APP、小程序等一系列线上触点矩阵,而各个触点之间往往存在信息割裂,导致不同触点之间形成一个个“业务孤岛”。因此利用数字化手段,打通私域流量全生态触点,不断提升客户体验,是企业在C端数字化领域亟待解决的问题。
社交电商时代,私域流量崛起成新机会
互联网行业内判断一个现象是否火,有两个标志:一是有没有大量视频号开始改名迎合热词,二是朋友圈相关课程培训是不是多了起来。今年整个营销圈和互联网圈私域流量依然很火,当前已进入流量存量博弈阶段,流量正在加速下沉,并呈现碎片化、私域化趋势,尤其是可触达、可运营、可识别的私域流量,作为解决增长焦虑的重要出口,被广泛关注。
企业在当下流量内卷的竞争下,谁掌握的私域流量多,谁的转化率和复用率就高,尽早打造自己的私域流量池,就能在竞争中赢得先机。
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什么是私域流量
品牌/个人所拥有的、可以自己控制的、免费且直接触达用户的流量。相对于“公域流量”而言,私域流量更强调自身营销和传播的自主控制权,私域流量可以反复使用,并不需要向平台缴纳流量的推广费。而这些不需要向外花钱导流过来的用户,也被称之为电商平台的【私域流量】。
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私域流量:重塑人+货+场
以用户体验为中心,实现“人-货-场”的在线化匹配,依托货找人的逻辑,通过数据、社交场景、社群、直播等方式深挖用户需求,从等流量/用户来,转变为流量/用户在哪里,内容就出现在哪里。
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私域流量:精细运营与持续复购是关键
所谓“私域流量”是指低成本、无需支付流量购买费用,可以随时进行“自运营”的精准流量,在电商成交之中即“会员”模式,当前营销方式从以往不断拉新更多会员,转变为让一个会员多次购买、或不同类型的商品。
过去依靠投放、推广、促销等传统手段吸引“进店”,公域流量带来的只是消费者,他们的特征相对模糊,往往也会成为过客,留存率很低。当把这些流量引入到自有APP、小程序、微信号等私域工具上时,变得可以随时触达、直接沟通,并且沉淀下来的标签变多,他们就成了可深度运营的用户。
显然,引流只是第一步,后面的精细运营与持续复购,才是私域流量的关键。
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搭建可循环变现私域流量体系
实际上,企业当下所掌握的私域流量并非一成不变,而是不断从公域流量中获取并转化而来的,是不断从增量中获得存量并积累存量的过程。
私域流量的本质是长期经营用户,经营与用户的关系。因此,搭建可循环变现私域流量体系,须先构建私域流量池,找到合适的引流渠道,引导用户进入。
依据产品定位,找出用户经常出没的地方,通过精细化内容运营,抓取用户、连接用户、筛选用户、从而获得有效销售线索。营造出“我的营销不是为你而做,而是在你过往的路上而做” 的氛围。
私域流量运营经历几个步骤:吸粉-裂变-引导-成交-复购,根据所运营的产品构建矩阵体系,包括客源体系、流量体系、营销体系等,建立人(用户)的连接。
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如何搭上私域流量的快车
以前大家看重的是你的品牌力和渠道,而现在却是获客能力,建立私域流量池就是在赋能新营销。对企业而言,采用私域流量模式最直接的好处是把熟客的渠道费用省下来,直接提升利润水平。同时,把熟客变成自己的推广员,实现裂变销售,扩大客户规模,沉淀下来的数据,可以挖掘更多商业价值。
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构建以企业微信+社群+直播的私域流量池
微信把“私域流量”作为其生态核心优势,有着天然的社交关系链,还有图文自媒体(公众号)、短视频自媒体(视频号)、以及朋友圈,再加上微信支付闭环快速成交,微信无疑成为了最好用的私域流量载体。
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引流到企业微信,把微信当作私域流量主场
企业微信作为脱离“微信圈”又融入“微信流量”的实时聊天工具,更多承担的是一个帮助客户实现“用户资产数字化”的功能,在“人就是服务”的理念下,正在试图让员工都成为企业服务的窗口。
利用企微+个微,建立渠道、员工和客户间的连接,员工切换到企业微信,将平台流量囤积至微信里,用标签记录和管理客户信息,将用户喜好、行为数据等沉淀至企业微信,进行深度运营。
以大多数企业的人员规模可以做出成百上千个推广员账号及微信群,由运营进行统一分发,积极推广业务,在微信生态之中不断获取流量。
运营商案例分享:搭建一线人员移动定制版企业微信
建立完善的企业微信组织架构体系,从上到下完成省、市、区、店的网格化层级管理,实现员工对外通讯录配置、消息群发、营销工具配置、标签维护等核心配置。
通过企业微信社交化管理工具,深度连接维系客户,助力网格人员、营业员以及客户经理等一线员工,通过规范的企业微信对接客户的个人微信,建立信任并巧妙营销,开启私域经营,赋能日常运营,业务宣传分发,业务受理及订单统计等全流程闭环。
自建社群中心,开展私域运营
企业做社群是为了把用户从“流量”变为“留存”,让粉丝们结成一个画像清晰、具备稳定价值体系的群体,从而对品牌更加忠诚。企业做社群可以深度结合其产品或服务模式,但企业与用户之间的连接,不能止步于成交,还需要社群进行情感和价值观的维系。
以京东布局社群私域运营为例,对于微信流量获取渠道,一条明线做公众号运营,进行品牌宣传,一条暗线做私域流量。其做法就是让员工批量注册客服微信号,通过在朋友圈发布信息获得免费包邮礼品进行激励,吸引用户添加微信,再把参与活动的用户,拉进社群中进行拼单,短短数月,就积累起庞大的用户群,构成了京喜小程序及APP的第一批种子用户。
运营商案例分享:一体化营销服务模式,实现社群自运转
调动全员投身私域流量社群运营,通过各渠道触点融合引流,打造基于企业微信的社群圈,形成线上线下互通的品牌社群联盟,提供“智能客服应答+群主管理+用户答疑”的一体化营销服务模式。通过社群运营与用户成为朋友,增强参与感,促进分享传播,提升营销效果,群互动信息自动沉淀和分析,实现社群自运转。
直播带货成标配,私域直播常态化
当下大家要么已经在直播间里带货,要么在开直播的路上,作为品牌或者个人,选对平台就是搭上了流量的顺风车。不管在哪个平台开始,有一条万能定律:有趣的主播+看不够的宝贝+足够的性价比+超值福利。
直播不只是直播,是平台+内容+用户运营全链路。直播通过话题性、互动性的设计,吸引用户自发地参与进来,使其成为一个定期与粉丝互动的桥梁,直播带货具有“商品展示直接、卖点突出”、“销售环节高效和高转化”的特性,并且边看边买缩短了用户消费决策路径。
直播能调动起老板和全员参与,重塑了移动销售场景,很多企业把直播作为展示品牌动向、市场促销活动的主场。企业应尽早开启自己的小程序“私域直播”,让直播成为企业销售长期的常规动作,构建“直播前预告引流+直播中暖场互动+直播后转化复购”的业务闭环。
运营商案例分享:开启多场景直播带货
通过线上直播和线下实体店互动,赋能线下店铺,营业员变身“带货网红”,把直播流量转化为成交的粉丝,比如某运营商早前推出的千店直播及5G星计划活动。
作为5G引领的运营商来说,抓住“直播营销”风口,探索直播间营销新模式变得更为重要。在直播形式上,尝试打破常规室内直播,利用当地节日以5G直播为亮点,凸显通信产品的差异化特色,避免重复单一的直播内容,最后借助专业力量培养主播、打造完整的运营团队、搭建电商直播供应链体系等,直播细分布局,确保效果“一击即中”!
小程序成为转化私域流量的工具支撑
小程序作为“移动网站”、“轻APP”,其优势为就近转化,高效触达,可积累平台流量,聚集数字用户,从小程序中获取新的结构性流量已成为行业共识。
比如微信小程序提供了众多丰富的流量入口与技术组件支撑;支付宝小程序打通了阿里系产品,专注于“服务搜索”,为各类服务商家小程序充当流量运营路径;抖音小程序则成为商家团购和直播带货的网店入口。
将小程序作为流量聚集和变现的移动产品,充分利用小程序的营销功能(如拼团、秒杀、优惠券等),提升企业获客、引流、转化的能力;
将小程序作为平台的用户运营工具和业务落地页,承载用户,开发一些引导用户转发的营销组件,不断辅助企业沉淀自有用户池。
浩鲸科技基于多年的行业运营经验,结合企业实际需求,将平台模式引入小程序中,进行定制化开发,让企业自主参与到各自的小程序中来,赋能私域营销和用户服务。
例如某省终端小程序在2022年正式上线,借助终端商城、搜索、收藏、内容营销、线下门店引流等场景触达用户,利用推送消息、优惠券、会员积分、店员引导线上办业务等数字化营销工具做精细化运营,积累会员用户400w+,业务办理量达到80w+。
浩鲸科技成功案例:某省终端商城小程序运营
自建小程序数字化管理工具
小程序打通公域资源与私域拉新闭环
搭建SaaS平台,提供私域流量一站式解决方案
如果说企业微信属于轻量化的客户管理SaaS工具,那么私域流量催生了一批提供客户管理的数据中台服务商,通过定制解决方案,帮助品牌全渠道建立触点、连接客户,实现从获取到留存、再到价值挖掘的全流程用户管理能力。
浩鲸科技凭借数十年的CRM中台管理行业经验,结合互联网新零售的电商业务运营实践,进行系统的SaaS 平台化设计,拥有全数据链路的精细化会员管理技术和工具做支撑,并为企业在供应链、运营能力、会员服务、营销推广、数据赋能等方面提供一站式平台级解决方案。在产品功能自定义、迭代升级、数字化等方面实现便捷管理,确保用户数据沉淀为企业自身的无形资产。